CARATTERISTICHE DEL FRANCHISING


Scegliere il franchising
Il franchising può interessare a chi:

  • è già in attività (nel commercio o nei servizi);
  • intende affiliare un proprio punto di vendita;
  • desidera sviluppare la propria attività nel proprio stesso settore ma con un altro tipo di punto di vendita;
  • vuole estendersi a settori affini, o diversificarsi in altri settori;
  • non è mai stato commerciante e desideri diventarlo, avendo però sotto di sé la “rete di protezione” del franchising;
  • intende semplicemente fare un investimento: non gestendo direttamente l’attività, ma facendolo fare da altri.
Certamente bisogna sempre confrontare le proprie caratteristiche personali e aziendali, i propri obiettivi e le proprie aspettative con quelli richiesti dal particolare sistema di franchising a cui si è interessati. In taluni casi, i sistemi di franchising preferiscono operatori provenienti da altri settori perché questi non si portano dietro pregiudizi e sedimentazioni (anche inconsapevoli) dal commercio tradizionale di provenienza, che potrebbero influire negativamente sul successo della formula commerciale oggetto di franchising (soprattutto se questa è molto originale e innovativa).

D‘altronde, chi già opera nel settore, se modernamente professionale e di successo, molto probabilmente non è interessato al franchising per il proprio punto di vendita. Mentre potrebbe esserlo se avesse intenzione di aprire un altro punto di vendita (per espandersi, per diversificarsi ecc.). In molti casi, le aziende affilianti ricercano persone che, pur non essendo imprenditori commerciali, sono già attive nel settore: come ad esempio dipendenti, figli, o altri parenti coadiuvanti che non hanno possibilità di avviare esternamente una propria attività autonoma.

Il neoimprenditore deve:
  • sapersi ascoltare. Capire esattamente cosa cerca e perché;
  • individuare quale sistema di franchising è più vicino ai propri obiettivi e alla propria indole;
  • consultare i familiari. Da questo confronto disinteressato il futuro imprenditore può trarre indicazioni utili per la scelta, perché molto spesso chi ci è più vicino e ci conosce più a fondo sa esattamente quali sono le reali capacità o limiti.
  • chiedere aiuto. Per non muoversi in modo sprovveduto conviene farsi consigliare. Consulenti specializzati, commercialisti e avvocati sono un ottimo punto di riferimento per conoscere le clausole di un rapporto di franchising e gli eventuali trabocchetti.
  • prendere tempo. Mai farsi prendere dalla fretta di decidere, di firmare. Verificare, verificare e ancora verificare. Non fidarsi delle prime informazioni o impressioni raccolte, andare a fondo e controllare la validità della proposta.
  • preferire proposte di franchising che si rivolgono in modo specifico a chi non ha esperienza, prevedono servizi di assistenza e di formazione in grado di mettere l‘affiliato di acquisire in breve tempo una capacità gestionale e commerciale, forniscono un supporto nella pianificazione e gestione economica e finanziaria, elemento fondamentale per chi non ha esperienza.
Il commerciante deve:
  • rendersi conto che affiliarsi significa delegare al franchisor una serie di decisioni che fino a ieri erano di sua competenza. Può essere un vantaggio ma nello stesso tempo anche una limitazione, l‘importante è che il franchising rappresenti una reale scelta e non una necessità di sopravvivenza.
  • definire con estrema precisione il valore commerciale del proprio punto vendita.
    Verificare se la sua esperienza è gradita dal franchisor o se al contrario costituisce un elemento di conflitto (come abbiamo già sottolineato, in alcuni casi i franchisor preferiscono persone "vergini", senza precedenti esperienze commerciali o di settore).
  • preferire proposte di franchising che offrano al punto vendita un‘ampiezza di assortimento maggiore di quella che si potrebbe avere agendo da soli e permettano di ottenere prodotti e servizi a un costo di acquisto più basso di quelli solitamente ottenibili e quindi con vantaggi a livello di margini e di prezzi finali al consumatore. Infine è sempre preferibile scegliere un marchio forte e affermato e un sistema di marketing collaudato e innovativo.
L‘investitore deve:
  • come primo passo verificare se questa scelta consente un ritorno del capitale investito maggiore di quello ottenibile con altre forme di investimento tradizionali.
  • scegliere esclusivamente in base a parametri oggettivi di carattere economico-finanziario, tralasciando i fattori soggettivi come, per esempio, l‘interesse per un settore specifico.
  • escludere a priori tutti quei franchisor che richiedono la gestione attiva del franchisee (presenza sul punto vendita o direzione operativa dell‘attività).
  • preferire franchisor di medio-grandi dimensioni abituati a valutare gli andamenti commerciali degli affiliati in base ad analisi di redditività e valutazioni economico-finanziarie.
  • verificare se c‘è la possibilità di ottenere un plusvalore da una successiva cessione dell‘attività a terzi.
  • valutare i sistemi di franchising in base alla affidabilità, serietà e redditività dell‘investimento.


COME VALUTARE SE STESSI > SCEGLIERE IL SISTEMA DI FRANCHISING PIÙ ADATTO > COME CERCARE INFORMAZIONI > PRIME DOMANDE DA PORSI > COSA CONOSCERE DEL SISTEMA DEL FRANCHISING > SCEGLIERE IL SETTORE > SCEGLIERE IL PARTNER > CONDIZIONI PRELIMINARI > L‘AFFILIATO TIPO > IL PUNTO DI VENDITA: COSTI, RICAVI, PROFITTI > INTERVISTARE GLI AFFILIATI > CONCLUSIONI >

COME VALUTARE SE STESSI

Ecco una serie di interrogativi che possono aiutare a stabilire se siamo potenzialmente in grado di avviare un‘attività in franchising. Onestà e senso critico verso se stessi sono indispensabili: si passerà dall‘identificazione delle proprie caratteristiche e attitudini alla ricerca e alla selezione dei franchising più adatti, allo scopo di valutare meglio la possibilità e la convenienza di aderirvi.
  • Per quali motivi desidero gestire un‘attività in franchising (indipendenza, maggiore guadagno, minore “fatica ”, opportunità di sviluppo professionale ecc.)? Quale tipo di soddisfazione (personale, professionale) penso di trarne?
  • I miei studi e le mie esperienze lavorative possono essere utili? Che cosa so fare e cosa mi piace fare realmente bene?
  • Quali sono le mie competenze e capacità specifiche (personali, tecniche, professionali, finanziarie)?
  • Penso di essere in grado di fare l‘imprenditore, di occuparmi di più cose alla volta, a correre rischi, magari impegnando tempo, sforzi e denaro in un‘iniziativa che non è detto che avrà successo?
  • Sono intraprendente? Ho fiducia in me stesso? Aspetto che siano gli altri a prendere l‘iniziativa, oppure mi piace prendermi degli impegni e portarli a termine?
  • Sono determinato nel voler raggiungere il mio obiettivo?
  • Sono capace di dare ordini agli altri senza grosse difficoltà? Mi piace istruire, gestire e controllare le persone?
  • Riesco a fare sempre un programma prima di avviare un‘iniziativa, organizzando bene ogni cosa fin dall‘inizio? Sono disposto a lavorare senza immediate possibilità di guadagno e senza orari fissi di otto ore al giorno?
  • La mia salute mi permette di seguire e portare a termine tutte le mie attività?
  • Mi piace la gente? Ho facilità nei rapporti umani?
  • Penso di saper avviare e mantenere facilmente i rapporti quotidiani di lavoro con l‘affiliante?
  • Sono disposto a dipendere dall‘organizzazione affiliante per una parte delle decisioni aziendali, o voglio fare tutto a modo mio? Sono disposto ad adattarmi ai vincoli imposti pur rimanendo a tutti gli effetti un imprenditore indipendente? Sono disposto a far parte del sistema franchising e a rispettare i diritti degli altri affiliati e dell‘affiliante, garantendo rapporti cordiali e costruttivi?
  • Ho il capitale iniziale necessario per avviare questa attività? Se no, so dove e come procurarmelo?
  • Se penso di essere la persona adatta e in grado di gestire un‘attività in proprio legandomi a un‘organizzazione di franchising, sono proprio sicuro che valga davvero la pena di affiliarmi?

SCEGLIERE IL SISTEMA DI FRANCHISING PIÙ ADATTO


Ecco una serie di interrogativi che possono aiutare a stabilire quale sistema di franchising è più adatto alle nostre aspettative, caratteristiche personali e competenze, allo scopo di valutare meglio la possibilità e la convenienza di aderirvi.

Va premesso che occorre possedere una buona conoscenza del sistema di franchising a cui si pensa di aderire, soprattutto i suoi vantaggi e i suoi inconvenienti. La prima cosa da appurare è il settore in cui si intende operare.

Dato che l‘offerta di franchising è molto ampia e differenziata, è necessario fin dall‘inizio scartare i settori meno consoni alle proprie inclinazioni e, nel contempo, concentrarsi su quelli più adatti e interessanti, individuando così i sistemi di franchising maggiormente rispondenti alle proprie esigenze. Se è vero che non c‘è un settore migliore di un altro in assoluto, certamente vi sono settori (e tipi di prodotti o servizi) a più alto rischio, come settori in regresso o in stagnazione, troppo legati a mode passeggere, con un mercato troppo ristretto ecc.


Successivamente bisogna conoscere:

  • quante e quali sono le insegne che operano (direttamente o in franchising) nel settore in questione,

  • quali risultati hanno raggiunto,

  • qual è il livello della concorrenza nel settore,

  • quali possono essere le possibilità di sviluppo, anche in relazione al tipo di franchising a cui si intende aderire. Seppur solo a grandi linee, anche la zona di ubicazione va attentamente definita.


    • Tutto questo consente una prima selezione di aziende affilianti considerate soggettivamente più interessanti, nell’ambito della quale effettuare poi ulteriori verifiche e valutazioni. Il passo successivo consiste nell‘individuare i sistemi di franchising che sono in sintonia con i propri interessi, attitudini e aspettative, in relazione:



  • al tipo e al livello dei prodotti o servizi oggetto del franchising,

  • al marchio, all‘immagine,

  • al know-how offerto,

  • al tipo di punto di vendita.


    • Se non si è già operatori commerciali bisogna fare le cose con calma, raccogliere la maggior quantità possibile di informazioni, di opinioni e di consulenza e ricercare prevalentemente affiliandi senza esperienza.

    Facendo particolare attenzione se l‘affiliante è in grado di fornire un esauriente programma di supporto e di formazione iniziale e continuativo (gestionale, commerciale, economico- finanziario, eccetera).

    Se si è già in attività, oltre a orientarsi verso sistemi di franchising che preferiscono acquisire operatori (e punti di vendita) già attivi, occorre valutare in particolar modo se l‘affiliazione offre realmente maggiori opportunità rispetto alla situazione originaria, in termini di:

  • immagine e know-how commerciale;

  • maggiori ampiezza di assortimento e profondità di gamma;

  • migliori condizioni di acquisto;

  • migliori approvvigionamenti;

  • prezzi più competitivi;

  • più servizi;

  • migliore organizzazione e gestione del punto di vendita;

  • migliore pubblicità e promozione-vendite.


    • Infine, occorre definire il valore commerciale della propria attività (può anche essere utile valutare la possibilità di mantenere in piedi la precedente attività, inserendo nel negozio affiliato un proprio figlio, o altro parente, o altra persona di fiducia.

    Se si vuole solamente fare un investimento, occorre invece prestare maggiore attenzione agli aspetti economico-finanziari:

  • capitali necessari;

  • ritorno sul capitale investito;

  • costi di gestione;

  • profitti e possibilità di guadagno nel caso di una futura cessione dell‘attività.




    • In questo caso, bisogna preferire i sistemi di franchising che prestano particolare attenzione all‘analisi e al controllo dell‘andamento economico-finanziario delle attività degli affiliati, fornendo documentazione precisa ed esauriente al riguardo.


    COME CERCARE INFORMAZIONI


    Al di là delle diverse fonti dalle quali il potenziale affiliato può acquisire le prime informazioni sui franchisor, quali riviste, fiere, associazioni di categoria e Assofranchising, (la cui appartenenza è subordinata alla presenza di particolari requisiti e all’accettazione di un preciso codice deontologico) la conoscenza tra affiliante e affiliato avviene attraverso colloqui che nascono dall’iniziativa del potenziale affiliato, anche in considerazione del fatto che molti franchisor non effettuano ricerca di nuovi affiliati e sono quindi assenti da molte delle fonti considerate. Il primo incontro, in cui vengono solitamente illustrati i principi cardine della formula proposta e i caratteri dell’impresa, è anche il momento in cui si crea quella relazione tra i soggetti, che è destinata a condizionare ogni successiva fase di sviluppo del rapporto.

    Attenzione! Ci sono state aziende che hanno dichiarato di fare franchising, ma che in realtà non offrivano niente di più di una semplice concessione in esclusiva di un prodotto, un marchio, o un‘insegna. Agli affiliati non era fornito il know-how unico e originale necessario per avviare e gestire l‘iniziativa. Gli aspiranti affilianti possono cadere in errore per mancanza di informazioni, in particolare:

  • possono aver sottovalutato la fase iniziale;

  • non sono stati in grado di gestire e di sviluppare l‘attività per insufficienza di preparazione sperimentazione o pianificazione;

  • non hanno saputo controllare e gestire questo sviluppo.








    • Una prima fonte di informazioni sono gli annuari del franchising che raccolgono dati essenziali sui diversi sistemi di franchising quali:

  • dati anagrafici e indirizzo dell‘affiliante;

  • marchio e insegna del punto di vendita;

  • persona da contattare;

  • descrizione dell‘attività;

  • anno di inizio dell‘attività e anno di inizio del franchising;

  • numero di punti di vendita diretti e affiliati in Italia e all‘estero;

  • superficie media di vendita dei punti di vendita affiliati;

  • tipo di ubicazione richiesta;

  • personale richiesto per la gestione del punto di vendita;

  • investimento iniziale richiesto;

  • diritto di entrata;

  • durata del contratto.


    • Un altro modo per raccogliere utili informazioni e documentazione è la partecipazione a saloni e fiere specializzati, in occasione dei quali le organizzazioni affilianti presentano i principali aspetti del proprio sistema di franchising e talvolta anche un esempio del punto di vendita-tipo e del suo assortimento. Infine consigliamo di:

  • frequentare incontri e convegni sul franchising;

  • consultare la stampa dove si possono reperire articoli e servizi speciali oltre ad annunci dei sistemi di franchising; cercare sulle guide telefoniche (e sulle pagine gialle) l‘elenco degli affiliati locali alla catena di franchising (sotto il nome dell‘insegna del punto di vendita).

  • digitare “franchising ” su uno dei principali motori di ricerca in Rete;

  • contattare le associazioni di franchising a cui aderiscono le principali aziende che operano nel campo dell‘affiliazione commerciale;

  • parlare con chi è già affiliato per raccogliere interessanti informazioni, impressioni e dati di esperienza utili a selezionare ulteriormente fra i sistemi di franchising che più interessano;

  • infine rivolgersi ai centri studi e di documentazione, alle Camere di Commercio, alle associazioni dei commercianti e ai consulenti e specialisti nel campo del franchising.


    • A questo punto, occorre fare un passo avanti, chiedendo ulteriore documentazione e un prospetto informativo dettagliato direttamente alle aziende affilianti, e in particolare alla persona che è incaricata dei rapporti con gli affiliandi. Tra il materiale raccolto si dovrebbero già trovare gli indirizzi e i nomi delle persone da contattare. In caso contrario, occorre informarsi ulteriormente: presso enti e associazioni di affilianti, attuali affiliati ecc..


    PRIME DOMANDE DA PORSI


    Il seguente schema analitico-valutativo che vi proponiamo in questa e nella successiva scheda rappresenta una vera e propria lista di controllo dove è indicata una serie di aspetti da considerare relativamente all‘azienda affiliante e al sistema di franchising. Per l’aspirante franchisee è importante effettuare un “check-up ”del sistema di franchising proposto e dei suoi aspetti funzionali e valutare la possibilità, l‘opportunità e la convenienza di affiliarsi. Infine l’elenco di argomenti da considerare può rivelarsi utile per una lettura critica del contratto di franchising, nel quale confluiscono appunto gli aspetti funzionali del sistema di affiliazione e per verificare che vi siano contenuti tutti i termini che lo regolano e lo animano.


    Da non dimenticare mai la conoscenza dell’investimento (in tempo, denaro, risorse umane, eccetera) che l’affiliante ha fatto per elaborare il modello di franchising da proporre agli affilati. Queste informazioni permettono di analizzare criticamente il sistema di franchising proposto nell‘ottica propria e degli affiliati, per quanto riguarda il tipo di franchising, la formula commerciale, la sua immagine e la sua differenziazione e caratterizzazione, il “pacchetto ”offerto agli affiliati, il punto di vendita tipo (strutturazione, offerta commerciale, modalità e criteri di gestione, eccetera), l‘affiliato-tipo, la selezione degli affiliati, i rapporti tra affiliante e affiliati, le fasi e il piano di sviluppo, il contratto tipo.

    Innanzitutto sull‘azienda affiliante dobbiamo sapere:
    NOTORIETÀ E REPUTAZIONE

  • L‘organizzazione affiliante è già attiva sul mercato e da quanto tempo?

  • Qual è il suo grado di notorietà e la sua immagine presso i consumatori in generale e in particolare presso familiari, amici, conoscenti, colleghi?

  • Qual è la sua reputazione nell‘ambiente commerciale e industriale?

  • In base a indagini e verifiche, quali ne sono risultate la reputazione e l‘affidabilità economico-finanziaria?

  • L‘affiliante ha avuto problemi con la legge, col fisco, con le banche, eccetera?

  • I suoi affiliati reputano che si comporti equamente e onestamente nei loro confronti?


    • STRUTTURAZIONE


  • A chi fa capo l‘organizzazione affiliante e com‘è strutturata?

  • Esistono collegamenti ad altre organizzazioni di franchising che operano nello stesso settore? Se sì, esistono rischi di concorrenza?

  • Il rapporto con l‘organizzazione affiliante è diretto o gestito localmente da un subaffiliante, o un gRoosista locale?


    • ESPERIENZA AZIENDALE

  • Da quanti anni è in attività l‘azienda e opera nel campo dell‘affiliazione commerciale?

  • Con quali risultati commerciali, economici e finanziari?

  • Perché ha scelto di fare franchising?


    • ESPERIENZA MANAGERIALE

  • Chi sono i responsabili dell‘azienda affiliante i suoi dirigenti e i suoi consulenti?

  • Che ruoli hanno ricoperto negli ultimi cinque anni?

  • Qual è la loro esperienza professionale?

  • In passato, hanno mai avuto problemi con la legge, col fisco e con le banche?


    • POLITICHE DI MERCATO


  • Qual è il mercato specifico in cui si andrà a operare?

  • Quali sono i piani di sviluppo commerciale dell’affiliante?

  • Gli obiettivi relativi al franchising sono di breve, o di lungo periodo?

  • L‘azienda affiliante ha piani di marketing al consumo e agli affiliati attuali e potenziali?


    • BILANCI E DISPONIBILITÀ FINANZIARIE

  • È possibile avere i bilanci della società affiliante per verificare la solidità dell‘azienda affiliante che deve essere i grado di gestire e sviluppare una rete di franchising?


    • IMPOSTAZIONE, SPERIMENTAZIONE E PIANIFICAZIONE DEL SISTEMA DI FRANCHISING


  • L’azienda affiliante quali opportunità pensava così di cogliere facendo franchising?

  • L‘azienda affiliante ha fatto un check-up per valutare la possibilità, la capacità, l‘opportunità e la convenienza ad avviare un sistema di franchising e per analizzarne le relative problematiche?

  • Ha sperimentato operativamente il suo franchising: soprattutto in termini di differenziazione e di caratterizzazione commerciale (relativamente all‘offerta merceologica e di servizi, al punto di vendita pilota, alla propria organizzazione ecc.)?

  • Ne ha verificato i risultati ed eventualmente rivisto e messo a punto la sua strategia?


  • Esiste un programma per la ricerca, la selezione, la formazione professionale e il supporto degli affiliati?

  • L‘affiliante è disposto a rinunciare a parte della propria autonomia aziendale e a delegare funzioni agli affiliati per il buon funzionamento del sistema di franchising?


    • PUNTI DI VENDITA DIRETTI
  • L‘affiliante possiede e gestisce propri punti di vendita dello stesso tipo e facenti capo alla stessa organizzazione?

  • Quanti sono sempre stati di sua proprietà, e quanti di questi, prima affiliati, furono poi da essa rilevati? perché?

  • L‘affiliante ha personale sufficiente e qualificato per la gestione del suo sistema di franchising?

  • Se l‘organizzazione affiliante non ha ancora affiliati: quali e quanti esperimenti e iniziative-pilota sono stati fatti e con quali risultati?


    • PUNTI DI VENDITA AFFILIATI ATTUALI E PREVISTI

  • Chi sono attualmente gli affiliati e quali sono quelli di pRoosima apertura?

  • Quanti punti di vendita l‘azienda intende aprire nei pRoosimi anni? Attenzione però, il numero dei punti di vendita (diretti e affiliati) che dipendono da un‘azienda affiliante di per sé non dice molto e un recente forte aumento di punti di vendita di successo non è sempre un segnale che questo sviluppo sia possibile nelle stesse proporzioni e con gli stessi risultati: magari perché oramai non vi è più spazio di mercato per svilupparsi.

    D‘altronde, se il numero di punti di vendita non è elevato potrebbe trattarsi di un‘organizzazione “alle prime armi” e con poca esperienza, anche se, apparentemente, con gRoose opportunità.


    ABBANDONI, CHIUSURE E FALLIMENTI

  • Quanti affiliati hanno abbandonato l‘organizzazione affiliante, o ne sono stati allontanati?

  • Quanti sono falliti e perché?

  • L‘affiliante è disponibile a fornire le informazioni e i dati necessari all‘affiliando per valutare il sistema di franchising:compresi i nomi e gli indirizzi degli attuali affiliati?


    • COSA CONOSCERE DEL SISTEMA DEL FRANCHISING


    Proponiamo una serie di domande che l’affiliando deve porsi per conoscere il sistema di franchising.


    CARATTERISTICHE GENERALI


  • Il sistema di franchising proposto è diffuso a livello locale, nazionale, internazionale?

  • Che cosa si può realizzare, con esso, di più e di meglio di quanto non sia possibile fare da soli?

  • A quali segmenti di mercato il sistema del franchising, in particolare, si indirizza?

  • Il “prodotto ” commerciale che si vuole proporre è adatto a un sistema di franchising?

  • È facilmente riproducibile e assistibile da parte dell‘affiliante?

  • Si tratta di un‘attività stagionale, o continuativa nel corso dell‘anno?

  • Che durata avrà sul mercato questo modo specifico di commercializzazione?


    • KNOW-HOW


  • L‘affiliante oltre a mettere a disposizione dell‘affiliato il proprio know-how, fa sì che possa utilizzarlo e svilupparlo adeguatamente e ne controlla l‘applicazione e il rispetto?


    • OFFERTA COMMERCIALE


  • In che cosa consiste l‘offerta commerciale che l‘affiliante mette a disposizione del proprio affiliato (tipi di prodotti, ampiezza di assortimento, profondità di gamma, servizi, prezzi e condizioni di vendita ecc.)?

  • È efficace e realmente funzionale per la clientela-obiettivo?

  • Come e quanto questa offerta si differenzia e si caratterizza sostanzialmente da quella dei concorrenti o da quella che l‘affiliato, autonomamente, potrebbe realizzare e proporre?

  • L‘offerta è esauriente per un punto di vendita di questo tipo, si limita solamente a uno o più settori del punto di vendita, oppure copre solamente una parte dell‘offerta commerciale necessaria per l‘attività del punto di vendita o per un suo reparto?


  • Il consumatore l‘acquista abitualmente e ripetutamente il prodotto?

  • Tra quattro o cinque anni si venderà ancora bene il prodotto?

  • Sono previste delle aggiunte di prodotti (o servizi) all‘attuale “pacchetto ” di franchising?

  • Qual è il mercato (attuale e potenziale) dell‘offerta proposta, in particolare nella zona, e in crescita?


    • ACQUISTI, APPROVVIGIONAMENTO, SCORTE

  • L‘affiliante ha approntato un servizio sistematico di fornitura dei prodotti, servizi e materiali essenziali al punto di vendita?

  • Esistono limiti o obblighi di approvvigionamento?

  • È tollerata una certa percentuale di acquisto al di fuori dell’affiliante o del fornitore convenzionale?

  • Se è prevista un‘esclusiva di approvvigionamento: i prezzi da pagare al fornitore sono competitivi e adeguati?

  • Come funziona il sistema di gestione degli ordini, di rifornimento, di approvvigionamento e di riapprovvigionamento?


    • INSEGNE, MARCHI E BREVETTI, ALTRI SEGNI DISTINTIVI


  • All‘affiliato è concessa un‘esclusiva di zona?

  • L‘affiliante verifica l‘uso corretto di questi segni distintivi da parte degli affiliati?

  • Sia l‘affiliante che l‘affiliato si impegneranno alla tutela del marchio, anche contro azioni effettuate da terzi?

  • I marchi e i brevetti sono stati registrati?


    AREA DI MERCATO ED ESCLUSIVA TERRITORIALE


  • La zona offre un potenziale adeguato di vendita?

  • Com‘è, in zona, la concorrenza?

  • In questo tipo di attività è utile e rilevante avere un‘esclusiva territoriale?

  • I limiti territoriali dell‘area di esclusiva sono esaurientemente definiti, in modo accurato e comprensibile?

  • L’affiliante è in grado di concedere all‘affiliato l‘esclusiva dei prodotti o dei servizi che venderà, o gli stessi prodotti e servizi (o parte di essi) sono venduti o potranno essere venduti nella stessa zona e con la stessa marca attraverso altri canali?


  • Quante richieste di affiliazioni sono pervenute da questa stessa zona negli ultimi tempi?


    • PREZZI E CONDIZIONI DI VENDITA ALLA CLIENTELA FINALE


  • I prodotti (o i servizi) che si venderanno hanno un mercato, e se si sono competitivi rispetto alla concorrenza locale?

  • Sono adeguati al “pacchetto ”di offerta commerciale proposto dal punto di vendita affiliato e alla sua clientela-obiettivo?

  • Ci si dovrà attenere a un listino di vendita al pubblico con dei prezzi consigliati?

  • Sono previste forme di finanziamento alla clientela finale?


    • PREZZI E MODALITÀ DI PAGAMENTO ALL‘AFFILIANTE

  • Quali sono le condizioni e le modalità di pagamento all’affiliante per i prodotti?

  • Sono differenti per la fase transitoria dell‘apertura e per quella successiva?

  • Sono richieste delle garanzie?

  • Esistono buoni margini di guadagno?

  • Come funziona il sistema di gestione delle merci?


    • SUPPORTO E ASSISTENZA ALL‘AFFILIATO


  • Che genere di consulenza l’affiliante fornirà all’affiliato per l’avvio del punto vendita (edilizia, di mercato, marketing ecc.) ?

  • Quali servizi di assistenza (gestione merci, finanziaria, gestione personale, formazione ecc.) l’affiliante fornirà all’affiliato durante il contratto?


    • FORMAZIONE E SVILUPPO PROFESSIONALI


  • L‘affiliante ha un programma di formazione e sviluppo professionale degli affiliati?

  • Se sì: cosa comprende e a quale costo?

  • È anche previsto un programma di formazione continuativa (corsi e seminari di aggiornamento e sviluppo professionale) e con quale modalità?


  • Su cosa verteranno? (il funzionamento del sistema di franchising, il marketing, i prodotti e l‘assortimento, i servizi, la vendita personale, il visual merchandising, la pubblicità e la promozione-vendite, l‘illustrazione del sistema di franchising, la visita della sede centrale, la presentazione dei principali dirigenti e funzionari,


    • Un‘esperienza pratica presso il punto di vendita pilota, o presso qualche affiliato,un corso di moderna gestione commerciale, esperienze sul campo e una simulazione di funzionamento del nuovo punto di vendita prima della sua apertura ufficiale, un‘esperienza assistita dal coordinatore locale nelle prime settimane di apertura, eventuali supplementi formativi iniziali, corsi, seminari e incontri su temi generali e particolari, corsi, seminari e incontri ad hoc, incontri periodici con e tra gli affiliati ecc.).


    ASSISTENTI COMMERCIALI
  • L‘organizzazione affiliante offre un‘assistenza continuativa attraverso validi assistenti commerciali locali, che visitano regolarmente gli affiliati?

  • Chi seguirà il punto di vendita e come si potrà contattarlo?

  • Di che cosa si occupa? (rapporti con affiliandi e affiliati e scambio di informazioni, sviluppo locale del sistema di franchising, strutturazione, ancio e sviluppo dei punti di vendita, assistenza e formazione degli affiliati, mantenimento dell‘immagine del sistema di franchising, ecc.).


    • CONTROLLO E SUPERVISIONE


  • È una supervisione costruttiva, da parte dell’affiliante, basata sullo scambio di informazioni, e rivolta a garantire la conformità degli affiliati fra loro e a mettere in evidenza problemi e critiche?

  • L‘affiliato è tenuto a fornire periodicamente all‘affiliante informazioni (dati commerciali, gestionali, eccetera)utili a valutare l‘efficacia e il rendimento della propria attività?


    • PUBBLICITÀ E PROMOZIONE-VENDITE

  • L‘affiliante ha creato e mette a disposizione un sistema di comunicazione commerciale e di relazioni pubbliche?

  • Qual è il programma pubblicitario locale o nazionale dell‘azienda affiliante?

  • A livello locale, cosa è messo a disposizione dell‘affiliato per iniziative pubblicitarie e promozionali?In che misura vi deve contribuire l‘affiliato?

  • È previsto un programma di campagna di lancio per il nuovo punto di vendita?



    • IMMAGINE E COMUNICAZIONE


  • L‘affiliato trae effettivo vantaggio dall‘utilizzo dell‘insegna, del marchio e degli altri segni distintivi del sistema di franchising?

  • Questa immagine è rinnovata e sviluppata attraverso la pubblicità istituzionale e dei punti di vendita affiliati, l‘attività degli altri affiliati, e altre iniziative di comunicazione?

  • L‘affiliante tutela efficacemente questa immagine?


    • SCEGLIERE IL SETTORE


    Non necessariamente bisogna puntare sul settore con il quale si ha più familiarità o dal quale si proviene. Nel franchising l‘esperienza diretta non è sempre determinante e spesso non è neppure richiesta dai franchisor come requisito per affiliarsi. L‘importante è analizzare e comparare l‘intera gamma di proposte presenti in un settore o in più settori di interesse, per poi scegliere solo ed esclusivamente in base alla concreta validità. Ma per scegliere i settori più interessanti come si deve procedere?

    Diciamo che l‘approccio ottimale e un mix fra la scelta istintiva-soggettiva e la scelta investigativa-oggettiva. Ecco qualche spunto su come fare. Come prima cosa scartate tutti i settori che sono lontani dai vostri interessi, dalla vostra indole e stile di vita (questo consente di fare un primo screening), poi fate l‘operazione inversa stilando, nero su bianco, quelli che sembrano più in sintonia con le vostre caratteristiche e, cosa saggia, mettendo i settori in ordine di importanza decrescente. A questo punto dovete entrare nel dettaglio e analizzare per i settori prescelti tutti gli elementi possibili e immaginabili, per esempio:

  • tendenza della domanda;

  • modelli di consumo;
  • prodotti e servizi, quali in crescita e quali in riduzione;

  • trend dell‘offerta e concorrenti presenti sul mercato;

  • possibilità di sviluppo del settore;

  • catene di franchising presenti e loro peso;

  • investimenti medi necessari, ecc.


    • Le fonti per acquisire questi dati sono diverse:

    - riviste di settore, che spesso pubblicano studi e analisi sull‘andamento dei vari settori;

    - associazioni di categoria;

    - annuari;

    - pubblicazioni di convegni specialistici;

    - esperti e consulenti.


    Chiedete, soprattutto se avete ancora qualche dubbio, un parere a chi già opera nel settore.


    SCEGLIERE IL PARTNER


    Una volta stabilito che il franchising è la scelta giusta e acquisita una prima impressione delle proposte che appaiano più interessanti bisogna contattare le aziende e fare delle prime scelte. È importante saper scegliere e sapere come fare. Impararlo sul campo può essere dannoso. Occorre arrivare ai colloqui importanti preparati, dando un‘impressione di competenza e professionalità. Diciamo subito che la scelta del franchisor è una faccenda estremamente delicata. Soprattutto nella prima fase del approccio non è facile parlarsi in modo chiaro e paritetico. Come potenziale franchisee si entra per la prima volta in un mondo nuovo, fatto di regole, di linguaggi e di trattative che spesso non si conoscono. Non ci sono indicazioni fisse per evitare errori ma solo alcune fasi che conviene affrontare prima di una decisione. Ecco alcune cose da tenere presente.


    Spesso i potenziali franchisee si ostinano a chiedere a un consulente di fiducia la valutazione del contratto e nient‘altro. Sebbene importante è l‘ultima cosa da verificare e solo se tutte le altre premesse sono state soddisfatte. Un contratto può prevedere un fee d‘ingresso di due milioni, di cinquanta milioni o di niente, ma non è detto che il sistema di franchising migliore sia quello che non prevede nessun compenso iniziale. La prima cosa da fare è analizzare il franchisor. L‘azienda deve essere leader del suo settore. Non importa se consolidata o nuova, se grande o di piccole dimensioni. Conta soprattutto la sua capacità innovativa, il know-how originale che possiede, la solidità finanziaria, la chiarezza e la struttura organizzativa nonché la competenza del personale. In caso contrario l‘affiliato sarebbe schiacciato dalle debolezze del franchisor.


    Poi bisogna studiare attentamente l‘effettiva competenza che il franchisor detiene. Gli elementi da analizzare sono parecchi.

  • Business idea.

    Rappresenta la "conoscenza superiore", la particolarità che ogni franchisor deve possedere per distinguersi dalla concorrenza e potersi affermare sul mercato. Deve essere qualcosa di tangibile e concreto e non semplicemente un bel marchio o un bel arredamento. Per esempio un prodotto o servizio innovativo, un nuovo segmento di mercato, una politica dei prezzi aggressiva, ecc.


  • Leadership.

    Una business idea azzeccata non vale niente se il franchisor non ha la capacità di sfruttarla al meglio. Bisogna capire se il franchisor è in grado di trasformare i vantaggi dell‘idea in risultati economici interessanti per se stesso e per i franchisee.


  • Unicità.

    Un franchisor rimane "unico" se le sue innovazioni vengono difese dagli attacchi e da progetti di imitazione della concorrenza. Questo significa che il franchisor deve essere capace di correre in avanti, adeguandosi continuamente al mercato con nuove proposte e iniziative. Inoltre un sistema di franchising è veramente innovativo solo se non è soggetto a mode temporanee e sa durare nel tempo.


  • Marchi e brevetti.

    Devono essere effettivamente registrati e di proprietà del franchisor, perché in molti settori l‘intero investimento del franchisee è costruito sulla forza del marchio.


  • Struttura organizzativa.

    Deve esistere all‘interno dell‘azienda un‘organizzazione specifica, con personale esperto e di riferimento, pensata per gestire quotidianamente l‘attività in franchising e i rapporti con i franchisee.



  • Esperienza manageriale.

    È importante conoscere l‘esperienza professionale del top management del franchisor. Chi sono? Da dove vengono? Che ruoli hanno ricoperto negli ultimi cinque anni? E così via.



  • Anni di esperienza.

    Sapere da quanti anni l‘azienda è in attività e da quanti fa franchising non da forse reali garanzie sulle solidità, ma serve per inquadrare il franchisor.



  • Serietà professionale.

    È un‘analisi delicata e difficile ma vale la pena di farla. Chi sono i proprietari della società? Quale è la loro storia? Ci sono state cause legali che hanno coinvolto franchisor e franchisee? La società è credibile e apprezzata sul mercato? Qual‘è la sua reputazione?



  • Solidità finanziaria.

    Il franchisor per poter gestire una rete in franchising deve disporre di adeguti mezzi finanziari. In alcuni casi vale la pena di far controllare da un commercialista di fiducia i bilanci degli ultimi tre anni.



  • Iscrizione all‘AIF.

    L‘appartenenza del franchisor all‘Assofranchising non significa che il sistema lo si può "acquistare a scatola chiusa". È comunque un fatto positivo perché rappresenta un segnale di disponibilità, ovvero il franchisor accetta di essere sottoposto alla valutazione di un gruppo di riferimento istituzionale.



  • Prodotti o servizi.

    Verificare la validità dei prodotti o servizi significa analizzare se esiste un know-how davvero esclusivo che il franchisor trasferisce al franchisee.



  • Il sistema di franchising.

    Diritti e doveri di franchisor e franchisee devono essere equilibrati. I servizi di assistenza (formazione, pubblicità, supporto commerciale), le relazioni economiche (investimenti, margini, fee, royalty) e il contratto (durata, condizioni, ecc.) devono essere impostati secondo un sistema in cui competenze, oneri e vantaggi sono equamente suddivisi tra i diversi attori.


    CONDIZIONI PRELIMINARI


    Non esistono modelli di riferimento per valutare la bontà di un sistema di franchising, esistono tuttavia alcune condizioni preliminari che nei migliori sistemi vengono soddisfatte.


  • Vantaggi competitivi.

    Il pacchetto di franchising deve permettere di ottenere vantaggi rispetto alla concorrenza che altrimenti (da soli) non sono possibili; valore del marchio, know how, prodotti o servizi devono costituire un sistema unico, originale e inimitabile.



  • Sperimentazione.

    Il sistema deve essere stato testato su punti pilota per un tempo sufficiente. E cosa più importante, la sperimentazione deve continuare anche in seguito. Know how, procedure e tecniche gestionali devono essere costantemente messe a punto, modificate e aggiornate.



  • Sistemi di controllo.

    La sperimentazione non è sufficiente. Deve esistere un sistema di controllo dei dati, un sistema di reporting, di gestione, che renda disponibili analisi di costo e di ricavi.


  • Servizi di supporto.

    La formazione, l‘assistenza, la supervisione iniziale e continua devono essere reali e contribuire allo sviluppo della catena. Migliori sono questi servizi e migliori saranno i risultati della gestione del punto vendita.


  • Anni di esperienza.

    L‘età del franchisor non è un elemento che aiuta nella scelta ma aiuta a capire qual‘è il background dell‘azienda, in quanto tempo è stato creato e messo a punto il know how che viene ceduto, quali sono i risultati finora ottenuti.


  • Piani di sviluppo.

    Generalmente un franchisor serio definisce un piano di sviluppo territoriale: quanti franchisee, in quali zone, con quale frequenza di apertura, con quali obiettivi.


  • Esistenza di margini.

    Prodotti e servizi devono essere tali da garantire un vantaggio economico non solo di un‘impresa ma di due. Senza questa condizione difficilmente si va lontani, anche in presenza di marchi forti.


  • Cultura e professionalità.

    Il franchisor deve possedere esperienza manageriale e mezzi finanziari nonché uno spirito di collaborazione per capire l‘esigenze del franchisee e i suoi obiettivi. L‘improvvisazione è pericolosa anche se sorretta da una buona idea di business.


  • Disponibilità a fornire informazioni.


    • Non c‘è nessun obbligo specifico ma un buon franchisor fornisce prima della firma del contratto i seguenti dati:
  • dati sull‘azienda;

  • notizie sulle proprietà dei marchi e brevetti;

  • indirizzi dei franchisee in attività; copia del bilancio (ultimi tre anni);

  • copia integrale del contratto di franchising con tutti gli allegati salvo quelli coperti da riservatezza;

  • un‘ipotesi di rendiconto economico dell‘affiliato;

  • eventuali cause legali;

  • referenze bancarie.


    • L‘AFFILIATO TIPO


    Perché si realizzi quell‘integrazione ottimale necessaria tra affiliato e affiliante, l‘azienda affiliante deve trovare affiliati “su misura”, ovvero deve stabilire quali devono essere i caratteri e i requisiti (oggettivi e soggettivi) dell‘affiliato-tipo.


  • L‘affiliante ha predisposto una griglia selettiva degli affiliati-tipo? Quali caratteristiche e requisiti (personali, professionali, commerciali, aziendali, economico-finanziari, eccetera) deve avere l‘affiliato-tipo?

    • L‘affiliato deve possedere un determinato titolo di studio, una determinata esperienza professionale, un determinato aspetto fisico, un determinato modo di fare e di vestire?
  • L‘azienda, il punto vendita e il personale dell‘affiliando rispondono ai requisiti necessari e richiesti per la partecipazione al sistema di franchising?

  • Oltre alle caratteristiche personali e professionali del potenziale affiliato già in attività, l‘azienda affiliante prenderà in esame anche il suo punto vendita? (zona di ubicazione, conformazione fisica, tipo e livello, segmento di mercato di riferimento, immagine e reputazione, avviamento commerciale, risultati commerciali ed economico-finanziari, offerta commerciale, personale, eventuale (ri)organizzazione e (ri)strutturazione in funzione del franchising, costi di avviamento e di supporto successivo), rendimento ottenibile ecc.


    • IL PUNTO DI VENDITA: COSTI, RICAVI, PROFITTI


    Ogni punto vendita affiliato è un importante veicolo dell‘immagine del sistema di franchising, quindi la sua strutturazione e il suo avviamento vanno impostati e seguiti scrupolosamente, anche in funzione delle specifiche esigenze locali.


  • L‘azienda affiliante dedica l‘attenzione e la cura necessarie alla realizzazione di ciascun nuovo punto vendita affiliato?

  • Ha predisposto un piano dettagliato e un programma operativo per farlo?

  • L‘organizzazione affiliante gestisce direttamente dei punti di vendita pilota?

  • Sono più di uno, in modo da rappresentare in maniera abbastanza esauriente e significativa le diverse realtà di mercato possibili?

    • Vi è documentazione esauriente del successo dei punti di vendita pilota e dei loro risultati economico-finanziari?

  • L‘organizzazione affiliante ha stabilito quali caratteristiche essenziali deve avere ogni punto vendita affiliato, fatti salvi, naturalmente, i necessari adattamenti alla situazione locale?

  • Di che genere di locali (in affitto, o in proprietà) bisognerà disporre (per la vendita, il magazzino, gli uffici, gli eventuali laboratori ecc.)?

  • L‘organizzazione affiliante presterà assistenza all‘avvio dell‘iniziativa e sosterrà l‘affiliato nella fase iniziale (analisi e valutazione del mercato, ricerca e selezione dell‘ubicazione, del punto vendita ecc.)?

  • L‘affiliante fornirà il progetto del punto vendita:originale e caratteristico del suo sistema di franchising (naturalmente adattato al caso particolare)?

  • Fornirà anche un progetto e una consulenza di visual merchandising (aggregazioni merceologiche, layout merceologico e delle attrezzature, disposizione ed esposizione dei prodotti ecc.)?

  • Se nel progetto sono incluse le attrezzature necessarie: è prevista una convenzione di fornitura e di allestimento con un‘azienda specializzata e qualificata?

  • L‘azienda affiliante fornisce un supporto di visual merchandising continuativo, per verificare l’adeguatezza del punto vendita all‘immagine e alla funzionalità commerciale dell‘insegna e della catena (con ciò salvaguardando anche gli altri affiliati)?

    • In quest‘ottica, è previsto che l‘affiliato accetti verifiche, suggerimenti e nuove proposte, e fornisca a sua volta le idee e le critiche necessarie ad apportare gli eventuali correttivi e innovazioni?
  • L‘affiliante ha impostato uno specifico sistema di gestione del punto vendita affiliato?

  • Fornisce un‘assistenza tecnico-commerciale e informatica sistematica e continuativa?

  • Quante ore di lavoro e quanto personale sono necessari per gestire quotidianamente la nuova attività?


    • Entrare a fare parte di un sistema di franchising comporta un investimento finanziario, perciò bisogna appurarne e valutarne bene i rischi e i rendimenti, tenendo presente che i tempi necessari per rientrare nell‘investimento non devono essere superiori alla durata del contratto.


    Quant‘è il capitale iniziale necessario per l‘avvio dell‘attività?

  • Quale sarà dunque il ritorno sul capitale investito?

  • Sarà soddisfacente (anche in rapporto a quello realizzabile in altre attività alternative)?

  • A conti fatti, vale la pena di pagare questo “prezzo ”in cambio dei vantaggi e delle utilità che derivano dall‘adesione al sistema di franchising?

  • È stato fatto un confronto fra quanto occorre per avviare l‘attività in franchising alla quale si è interessati e quanto costerebbe invece avviare un‘attività del genere autonomamente?

  • A quanto ammonterà il capitale d‘esercizio necessario per gestire e mantenere funzionale la nuova attività?

  • Quale giro d‘affari si potrà realizzare?

  • Sono state fatte delle ipotesi relative ai flussi di cassa?

  • Qual è il giro di affari minimo necessario per pareggiare i costi?

  • Tutti questi dati è bene sottoporli in visione al proprio commercialista.

  • È previsto un “controllo ”economico-finanziario da parte dell‘organizzazione affiliante?

  • Il metodo di controllo è comprensibile, costruttivo e accettabile?

  • L‘affiliante ha predisposto un piano di finanziamento (per il terreno, gli immobili, le attrezzature, le scorte, l‘avviamento, il capitale circolante, ecc.)?


    • INTERVISTARE GLI AFFILIATI


    A ciascun affiliato che si contatta si possono chiedere altre informazioni, relative alla sua situazione e alla sua esperienza specifica.


  • In generale: che cosa pensa ciascun affiliato dell‘azienda affiliante e del suo sistema di franchising?

  • È soddisfatto (professionalmente, economicamente ecc.)?

  • La “formula ”commerciale oggetto di franchising funziona davvero?

  • Quanto tempo dedica giornalmente al proprio punto vendita?

  • La clientela finale è soddisfatta dell‘offerta commerciale del punto vendita (prodotti, servizi, prezzi, organizzazione del punto vendita, disposizione dei prodotti, personale di vendita ecc.)? È una clientela abbastanza fissa, o è occasionale?


  • Le previsioni dell‘affiliante relative all‘investimento iniziale e al capitale di esercizio e le ipotesi di bilancio hanno poi avuto un riscontro nella realtà? Come sono i rapporti con l‘affiliante? Avendo bisogno di un consiglio o di un aiuto immediato, c‘è sempre qualcuno disponibile a intervenire? Quali sono e come sono i rapporti con gli altri affiliati?

  • Le promesse di supporto e di assistenza da parte dell‘affiliante sono state mantenute? Hanno prodotto risultati positivi sull‘attività?


    • CONCLUSIONI


    Avendo analizzato e valutato tutti gli elementi considerati nelle schede contenute in questo tema di JobTel, è possibile individuare quale sistema di franchising offra le maggiori opportunità e si configuri più interessante e adeguato alle proprie caratteristiche, attitudini, esigenze e ambizioni. Non resta dunque che:

  • riesaminare il materiale raccolto sul sistema di franchising e il contratto, meglio se in collaborazione col proprio avvocato e il proprio commercialista;

  • visitare ancora gli affiliati;

  • eventualmente raccogliere altre informazioni per completare il quadro che si è disegnato di questo sistema di franchising.

    • Come ulteriore verifica, è utile riesaminare se stessi e la reale disponibilità a partecipare al sistema di franchising individuato. Ecco gli ultimi interrogativi:

  • L‘organizzazione affiliante ha adeguatamente analizzato e valutato le capacità e potenzialità dell‘affiliando e quelle della sua attività, allo scopo di assicurarsi che sia in grado di gestire con successo e profitto uno dei propri punti di vendita affiliati?

    • Ha appurato la sua disponibilità a partecipare e a collaborare attivamente a questo sistema di franchising, rinunciando a parte della sua autonomia imprenditoriale?
  • L‘affiliando ha appurato bene le capacità, le competenze, le disponibilità e l‘impegno necessari per gestire adeguatamente e con profitto un punto vendita in franchising del tipo proposto?

  • Li possiede realmente e sarà in grado di svilupparli ulteriormente?

  • Quale e quanta parte di autonomia imprenditoriale verrà a perdere l‘affiliando in seguito all‘adesione al sistema di franchising che gli interessa?

  • È disposto a rinunciarvi pur di assicurarsi i vantaggi offerti da questo sistema di franchising?


    • Fonte: Redazione Jobtel